工程项目报价技巧，看完不中标都难！
文/剑鱼标讯
2021-02-20
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文章摘要:在投标过程中，投标报价是整个过程的“核心”，报的太高，项目容易被人抢走，报的太低又是杀敌一千自损八百的做法，自己做着累还被同行骂成筛子。因此，只有"合理报价"，才能中标。
招标的本质就是竞争，竞争之后择优，作为投标关键的一环，投标报价成为决定最终的成败的关键一笔。
在投标过程中，投标报价是整个过程的“核心”，报的太高，项目容易被人抢走，报的太低又是杀敌一千自损八百的做法，自己做着累还被同行骂成筛子。因此，只有"合理报价"，才能中标。
我们在投标前要明确我们本次报价的目的，是为了取得高额利润？还是为了占领市场？基于不同的目的，是有不同的报价技巧的。
我们应根据招标文件规定的报价要求、价格构成和市场行情，综合考虑设备、附件、备品备件、专用工具生产成本，以及合同条款中规定的交货条件、付款条件、质量保证、运输保险及其他伴随服务等因素进行报价。
综上所述，掌握和提高投标报价的技巧，是企业弥补低价中标所造成经济损失的一种策略，也是企业提高经济效益，增强中标率的一种强有力的手段。
目前有的具体报价技巧基本分为：不平衡报价法、计日工的报价、多方案报价法、增加建议方案、突然降价法等。
今天，我们就借着生活中的小故事，给你讲一下生活中“不均衡报价”的例子。
周日早晨，你准备去楼下新开的超市买点鸡蛋，还没进去，门口已经人山人海，一问才知道，原来是超市做活动，1元可以买走10个鸡蛋。
是的，你没有看错！在物价突飞猛进的今天，1元钱竟然可以买到10个鸡蛋！
于是你赶紧排队去，作为你来说，肯定觉得这超市的老板很良心，鸡蛋这么便宜，那么，超市的其他东西肯定也不贵，于是原本只打算买鸡蛋的你，又杂七杂八买了很多不需要的用品，甚至已经把过年的粮油米面也一同采购了。
鸡蛋这么便宜，你以为老板是在学雷锋？其实不是，这是商家典型的营销策略，用一元购活动，把人群全部吸引过来，再利用这种贪便宜价格的心里，进行其他商品的售卖。
你本来只是打算买几个鸡蛋，可能正常花费只需5元钱，而实际上从超市出来，却拿着一张消费3位数的小票....你还沾沾自喜，觉得自己赚了。
再举个例子。
你是某批发市场的老板，现在是炎热的夏季，有一家单位举办员工活动前来采购奖品，采购清单如下：台灯30台，水杯20个，电扇10个。
根据常识，夏天热的要命，台灯和水杯一年四季随时都可以采买，但电扇却是夏天的必备清凉神器，所以你果断采取不平衡报价。
产品原售卖价：
台灯30台*20元/台=600元
水杯20个*18元/个=360元
电扇10台*12元/台=120元
合计总价：1080元
你的不平衡报价：
台灯30台*15元/台=450元
水杯20个*15元/个=300元
电扇10台*30元/台=300元
合计总价：1050元
根据采购协议没拆封的可以退货，不够的可以追加，最终判断正确，天气太热，大家都想要电扇，于是追加了电扇，退掉了台灯和水杯，最终结算如下：
台灯10台*15元/台=150元
水杯10个*15元/个=150元
电扇40个*30元/台=1200元
合计总价：1500元
实际采购量结合实际市场价对比：
电扇10台*20元/台=200元 亏50元
水杯10个*18元/个=180元 亏30元
电扇40个*12元/斤=480元 赚720元
合计总价：提高报价赚的720-降低报价亏的80=实际多赚640元
看到了吧，生活中这种不均衡报价的场景比比皆是，就连超市老板都知道用不平衡报价法来吸引顾客，作为投标人的你，却还不知道？
那么，具体的不平衡报价法是怎么规定的呢？
不平衡报价法多用于工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。
不平衡报价法可以用在哪些方面呢？
在总价确定以后，其中工程量核算不明确，预计今后工程量可能会增加的项目，单价可以适当提高；工程量可能会减少的项目，单价可以适当降低，这样工程结算时损失不大。
业主尚未确定是否实施的暂定项目，即不一定要做的项目，可以进行报价的适当降低，还有一些可能会分包出去的项目，报价也可以适当降低。
比如招标文件要求某些子项报“单价分析表”中的人工费、机械设备费可以报的相对较高，而材料费可以相对报低一点。
工程量小的子项单价就可以压低一点，这样即使压低了单价，总的标价也不会降低很多，而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，让招标方会觉得你很有诚意，但实际上单价压低了但报价也没有少太多。
虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但一定要建立在对清单中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失。同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10%以内，以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，导致投标人得不偿失。
如果你曾经因为报的太高而错失项目，而又因为报的太低没有利润可赚？
如果你想赚取高额利润但是不清楚具备哪些条件才可以报高价？
如果你在报价后不知道怎样测算自己报的价格是否高了？低了？
如果你想看清楚友商投标竞价的真实意图，从而报出对自己最有利的价格？
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